Hoạch định chiến lược bán hàng

Báo Cáo Thực Tập Marketing

Báo cáo thực tập marketing xin chia sẻ tới bạn đọc tài liệu Hoạch định chiến lược bán hàng để các bạn tham khảo

Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, công việc tiếp theo mà các quản trị viên bán hàng cần làm là hoạch định chiến lược bán hàng. Một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh cao, giúp các nhà quản trị hoàn thành các mục tiêu bán hàng như đã cam kết bởi việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Ngoài ra, một chiến lược bán hàng phù hợp còn giúp cho nhà quản lý dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng, từ đó tạo điều kiện để đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thêm vào đó, công tác hoạch định chiến lược bán hàng cũng sẽ giúp cho doanh nghiệp phát triển ổn định và đạt lợi nhuận tối đa. Dưới đây sẽ là một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay:

Chiến lược bán hàng cá nhân

Xem thêm: Mục tiêu bán hàng là gì? 

Chiến lược bán hàng này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức. Đặc điểm của chiến lược bán hàng cá nhân là chỉ có một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và tính thành công của bán hàng cá nhân chỉ phụ thuộc vào một người. Ưu điểm của chiến lược này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên, nhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, thiếu kiến thức hay hạn chế quyền quyết định. Trong thực tế, các nhà quản trị thường xuyên hoạch định chiến lược này cho những sản phẩm, dịch vụ có tính năng vượt trội hoặc giá trị lớn: thang máy, bảo hiểm, nhà đất… Chiến lược này cũng thường được áp dụng bán hàng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.

Chiến lược bán hàng theo nhóm

Đây là một dạng chiến lược phức tạp hơn so với bán hàng cá nhân. Khi một cá nhân có những hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu một số kĩ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quan đến việc quyết định mua hàng thì đòi hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm trong một số lĩnh vực có liên quan tham gia vào quá trình bán hàng. Khi đó, sử dụng chiến lược bán hàng theo nhóm là cần thiết. Nội dung của chiến lược này xoay quanh việc thành lập một nhóm các chuyên gia để tiếp xúc bán hàng. Đặc điểm của chiến lược này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người trở lên, trong đó có một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm. Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt được mục đích bán hàng. Trong chiến lược bán hàng theo nhóm đòi hỏi phải có các công cụ hỗ trợ, các phương tiện liên lạc và phải phân công trách nhiệm trong nhóm rõ ràng. Ưu điểm của dạng chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất làm việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn có một số nhược điểm như khả năng có thể gây trở ngại trong phối hợp hay thiếu nhất quán giữa các thành viên trong nhóm.

Chiến lược bán hàng tư vấn

Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm. Những lời tư vấn này thường tập trung vào việc ứng dụng sản phẩm hay những giải pháp mang lại giá trị cho khách hàng, từ đó khách hàng có những cơ hội kinh doanh mới hay những lợi ích mới. Việc sử dụng chiến lược này đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra các lời tư vấn thuyết phục, đây chính là nhược điểm khi sử dụng chiến lược bán hàng này. Khách hàng mua sản phẩm bởi thấy được những lợi ích thực sự của nó. Khi sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn, người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn hoặc có thể có một sự hợp tác lâu dài với khách hàng. Trong chiến lược bán hàng dạng này, điểm mấu chốt để tạo sự thành công trong bán hàng chính là tính thuyết phục của những lời tư vấn và phong cách trình bày chuyên nghiệp.

Chiến lược gia tăng giá trị

Khi vận dụng chiến lược này người bán tăng thêm giái trị của sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật… Điểm mấu chốt của chiến lược bán hàng dạng này là người bán hàng đã gia tăng giá trị sản phẩm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng. Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích có được thì chiến lược này cũng làm tăng chi phí bán hàng cho nhà cung cấp sản phẩm. Tóm lại, chiến lược gia tăng giá trị được thực hiện thông qua việc tác động giúp cho khách hàng nhận dạng và lượng hóa giá trị tăng thêm và mua sản phẩm kèm với những giá trị tăng thêm.

Bên cạnh những dạng chiến lược bán hàng như trên, các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược như: chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán hàng qua hội thảo…

Xem thêm: Các hình thức bán hàng hiện nay